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[RSAC 2019 현장] 김계연 지니언스 미국법인장 "18개국 28개 파트너사 구축...매뉴얼 안보는 한국 관행 바뀌어야"

2019년 03월 11일(월)
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- "작은 매출이라도 많은 파트너들이 도움 없이 스스로 매출 발생시키는 것 목표로"

▲ RSAC 2019에 독립부스로 참가한 지니언스. 현재 18개국 28개 파트너사를 구축하고 꾸준히 해외 매출 확장을 위해 정진하고 있다. 사진 왼쪽 두번째 김계연 지니언스 미국법인장.[샌프란시스코=데일리시큐]
▲ RSAC 2019에 독립부스로 참가한 지니언스. 현재 18개국 28개 파트너사를 구축하고 꾸준히 해외 매출 확장을 위해 정진하고 있다. 사진 왼쪽 두번째 김계연 지니언스 미국법인장. 미국법인 직원들과 함께.[샌프란시스코=데일리시큐]
[미국 샌프란시스코=데일리시큐] 3월 4일부터 8일까지 미국 샌프란시스코 모스콘센터에서 RSA 컨퍼런스 2019가 개최됐다. 세계 최대 규모의 정보보안 전시회 및 컨퍼런스로 전세계 700여 개 보안기업이 엑스포에 참가했고 수십 개의 키노트와 세션발표들이 진행됐다. 2019년 보안 트렌드와 미래 정보보호 산업이 가야 할 방향성이 제시되는 자리였다.

이번 RSAC 2019에 한국 기업도 다수 참가했다. 현장에서 만난 한국 기업들은 어떤 제품들을 들고 나왔고 해외 시장 진출 계획은 어떻게 되는지 들어봤다.

우선 지난해에 이어 올해도 독립부스로 참가한 지니언스(이동범 대표)는 현재 18개국 28개 파트너사를 구축해 아시아, 중동, 유럽, 미국 시장 확장에 본격 나서고 있는 기업이다. 국내 기업으로는 해외 진출 플랜을 구체적이고 현실성 있게 잡고 제대로 추진해 가고 있는 기업이라 할 수 있다.

RSAC 2019 현장에서 만난 김계연 지니언스 미국법인장은 "지난해까지 18개국 28개 파트너를 구축하고 지난해 하반기부터 매출이 발생하고 있다. 이미 5개 파트너사에서 매출이 올라오고 있어 올해부터 기대를 걸고 있다"며 "현재 매출은 온프레미스 방식과 클라우드 양쪽에서 올라오고 있다. 특히 클라우드 매니지드 사업자들이 서비스 형태로 제공하기 위해 적극적으로 공략하고 있다. 일본과 미국 대기업에서 관심을 표명하고 있다"고 전했다.

특히 지니언스는 미국 보스턴에 법인 사무실을 두고 있다. 그 덕에 근처 여러 글로벌 기업들과 적극적인 모임을 가지고 협업을 진행해 실제 제품출시로까지 이어지는 긍정적 기회를 만들어 갔다.

이번 RSAC 2019에서 첫 선을 보인 uCPE(Universal Customer Premises Equipment) 플랫폼 기반의 네트워크 접근제어(이하 NAC) 솔루션이 그것이다.

소프트웨어 정의 광역 네트워크(SD-WAN) 솔루션을 보유한 라우팅 분야 리더인 미국 ‘128 Technology’와 공동으로 uCPE 플랫폼 기반의 네트워크 접근제어 솔루션으로, 또 인도 세키온(Seceon)사와 협업으로 인공지능(AI) 기반의 보안 정보 및 이벤트 관리(SIEM) 솔루션을 탑재해 글로벌 시장에 선보였다. 지니언스의 NAC와 128 Technology의 SD-WAN 그리고 세키온 SIEM이 결합된 제품이다.

김계연 법인장은 "보스턴에 보안 벤더사들이 많고 NAC 벤더도 5곳이 있다. 가까이 있다보니 같이 모여서 제품소개도 하고 협업이 가능한 상황들이 자연스럽게 만들어지고 있다. 자사 브랜드 제품에 지니언스 NAC 제품을 녹여 판매하는 모델도 만들어 졌다. 지니언스 NAC가 타사 제품과 연동이 잘되기 때문에 이런 모델이 가능한 것"이라며 "올해 아시아와 중동 시장에 이런 협업 모델로 레퍼런스 확보가 가능할 것으로 보인다"고 설명했다.

이어 "미국 시장은 상당히 보수적이다. 아시아, 중동, 유럽, 미국 순으로 결과를 기대하고 있다. 5년 이상 미국 시장에서 RUN하면서 꾸준히 접근할 필요가 있다. 특히 올해 RSAC 부스에는 지니언스 NAC를 알고 있는 참관객과 제품을 사용하고 있는 고객 등이 많이 방문했다. RSAC에 참가하는 목적도 이런 고객들에게 신뢰를 주기 위함"이라며 "지니언스는 대형 고객 몇 개만 바라보고 달리기 보다는 작은 매출이라도 많은 파트너들이 우리 도움 없이 스스로 매출을 발생시키는 것을 목표로 한다. 고객이 직접 지니언스 제품을 구매하고 엔지니어의 현장 지원없이 스스로 설치해서 사용할 수 있어야 한다. 실제로 지니언스 제품을 그렇게 사용하는 고객들이 늘고 있다는 점에서 희망을 보고 있다"고 덧붙였다.

김 법인장은 한국 시장의 구조적 문제도 지적했다. 이런 문제들이 국내 기업들의 해외 시장 진출에 발목을 잡고 체질 개선을 못하게 하는 원인이라고 말한다.

그는 "한국은 고객들이 매뉴얼을 안본다. 매뉴얼을 볼 필요가 없기 때문이다. 벤더에서 엔지니어가 와서 설치해 주고 문제도 해결해 주기 때문이다. 특히 커스터마이징 해 주지 않는 보안업체는 살아 남을 수 없는 구조다. 그래서 벤더들도 정교한 매뉴얼을 만드는데 투자하지 않는다. 이 부분이 해외 시장 진출에 큰 걸림돌로 작용한다"며 "반면 미국을 비롯한 해외 고객들은 매뉴얼을 가장 중요하게 생각한다. 고객이 직접 매뉴얼을 보고 설치할 수 있도록 만들어줘야 한다. 미국은 담당자 스스로 매뉴얼을 보고 설치하는 것이 일반적이다. 그런 가운데 고객의 전문성도 높아지고 보안업체는 고객이 원하는 정확한 기능을 가진 소프트웨어와 매뉴얼을 만드는데 집중할 수 있다. 한국의 비정상적 관행들이 고쳐져야 해외 시장에 진출하는 보안기업들이 많이 생겨날 것"이라고 강조했다.

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길민권 기자 mkgil@dailysecu.com

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